Sie können jedem alles verkaufen, aber es ist einfacher, wenn Sie wissen, was Sie verkaufen. Es reicht nicht aus, ein großartiger Verkäufer zu sein – Sie müssen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so gut verstehen, dass Sie es jedem erklären können. Dazu müssen Sie Ihr Produkt studieren und herausfinden, wer Ihre Zielgruppe ist. Dann müssen Sie herausfinden, wie Sie mit diesem Publikum sprechen. In diesem Beitrag wird beschrieben, wie Sie bestimmen, wer Ihr Publikum ist, was es will und wie Sie effektiv mit ihm sprechen können.
Ein erfolgreicher Verkäufer oder Handelsvertreter muss in der Lage sein, festzustellen, wer seine Kunden sind und was sie wollen. Dazu müssen Sie Ihren Kunden genau zuhören. Sie müssen lernen, mit Ihren Kunden so zu sprechen, dass sie sie verstehen. Dies ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Es gibt drei grundlegende Arten von Zielgruppen, die Sie bedienen müssen: das High-End-, das Low-End- und das mittlere Publikum. Zu den High-End-Kunden zählen CEOs, Prominente und Politiker. Sie kaufen normalerweise nur nach dem Preis. Sie suchen nach hoher Qualität zu einem vernünftigen Preis. Sie neigen auch dazu, größere Mengen zu kaufen. Sie können davon ausgehen, dass Sie bei High-End-Artikeln weniger Provision verdienen als bei preisgünstigeren Produkten. Kunden aus der Mittelschicht sind diejenigen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, weil sie es wollen. Der Preis interessiert sie nicht. Diese Kunden sind nicht an der Qualität interessiert und geben weniger Geld für einen großen Kauf aus.
Der Low-End-Markt besteht aus Menschen, die nach günstigen, schnellen und einfachen Möglichkeiten suchen, Geld zu verdienen. Low-End-Kunden kümmern sich wenig um Qualität oder Kosten. Sie sind nur daran interessiert, Profit zu machen. Diese Kunden werden so wenig Geld wie möglich für Produkte und Dienstleistungen ausgeben. Sie müssen den Low-End-Markt verstehen, wenn Sie Geld verdienen wollen.
Es gibt zwei Arten von Kunden auf der Welt. Die erste ist High-End-Kunden. Das sind diejenigen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, weil sie an seinen Wert glauben. Sie wollen das Beste für sich. Sie sind bereit, mehr Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bezahlen, wenn sie wissen, dass sie das Beste bekommen. Diese Menschen haben in der Regel ein höheres Bildungsniveau und sind wohlhabend. Der andere Kundentyp ist der Mittelstandskunde. Er ist genau wie der Low-End-Markt. Der Preis interessiert ihn wenig. Er möchte ein Produkt oder eine Dienstleistung so günstig wie möglich erhalten. Der Mittelstand kauft Produkte und Dienstleistungen mit einem sehr begrenzten Budget. Er kümmert sich nicht um die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung, die er kauft. Mittelständische Kunden haben nichts dagegen, für ein Produkt oder eine Dienstleistung so wenig Geld wie möglich zu bezahlen. Sie werden versuchen, bei allem, was sie kaufen, Geld zu sparen, selbst wenn es sich um ein High-End-Produkt oder eine Dienstleistung handelt.
Der Low-End-Markt besteht aus Leuten, denen Kosten wichtig sind, nicht der Preis. Sie werden ein Produkt oder eine Dienstleistung günstig kaufen, wenn es billig ist. Sie werden ein höherwertiges Produkt kaufen, wenn sie wissen, dass es jahrelang hält und ihnen im Laufe der Zeit Geld spart.